Interview: boekverkoper Bart van Aken van Het Paard van Troje in Gent (Boekblad)

Bart van Aken (Paard van Troje, Gent) ziet zichzelf niet als boekverkoper, maar als curator van een persoonlijk door hem samengestelde collectie. ‘Je moet keuzes maken en daar echt voor gaan. Niet een beetje dit en een beetje dat doen. Dan doe je een beetje van niets.’ (Te lezen als vervolg op dit interview.)

Het geheim van Bart van Akens succes: multitasken, keuzes maken, samenwerken

Precies weet Bart van Aken de omzetcijfers niet uit zijn hoofd. Maar wat maakt het uit als het je zo goed gaat als in zijn boekwinkel? Over de eerste acht maanden van 2013 pluste Paard van Troje in Gent ‘dertig tot veertig procent’ boven vorig jaar. ‘De zomermaanden waren de beste ooit’, zegt hij. ‘De omzet was in juni, juli en augustus bij elkaar ruim boven de 250.000 euro. Augustus is normaal een doodse maand, nu was het een topmaand.’

Wat een verschil zijn deze verhalen van voorspoed en succes in vergelijking met wat hij twee jaar geleden te melden had. Paard van Troje, opgericht in 2003, ging toen bijna ten onder aan foute beslissingen, gebrek aan management en te veel personeel. Van Aken en zijn vrouw Annelies Joos verkochten daarop alles (‘tot ons huis aan toe’) om in februari 2012 opnieuw te beginnen aan de prestigieuze Kouter in Gent. De radicale persoonlijke aanpak bleek een schot in de roos.

Zijn verkiezing tot Boekverkoper van het jaar, eerder deze maand op Manuscripta, is dan ook een terechte bekroning. ‘Al zijn er meer die het verdienen’, haast Van Aken zich te zeggen. ‘Theorie in Kortrijk was ingedommeld, maar is nu heel mooi vernieuwd. Letters & Co in Deinze is een nieuwe winkel die het heel goed doet. Passaporta in Brussel. ’t Stad Leest in Antwerpen.’ En dan beperkt hij zich nog tot Vlaamse winkels.

Kan Paard van Troje nog wel de boost gebruiken die deze prijs is?

‘Natuurlijk. We zijn met rasse schreden vooruit gegaan qua invulling, management, omzet – maar zoals alle boekhandels kunnen we nog wel een financiële boost gebruiken. We zitten nog niet aan ons plafond. Een boekhandel heeft een rating bij kredietverzekaars, CB, uitgevers – precies zoals landen die krijgen van Moody’s. En die van ons is nog niet triple A. Deze prijs kan helpen de rating te vergroten.’

Waarom is dat belangrijk?

‘Een boekhandel wordt tegenwoordig gezien als een risico en niet als een onderneming. Vooral concerns durven ons nauwelijks te steunen. Als wij door deze prijs persoonlijke contacten kunnen leggen met bijvoorbeeld concerndirecteuren, dan zullen zij zien hoe goed het gaat met onze winkel. En dan durven ze weer zelf risico te dragen en acties met ons te doen. Uitgevers die ons nu al steunen, legt dat geen windeieren. Boom, Dutch Media, De Geus, Lemniscaat, De Eenhoorn – hun omzet bij ons is enorm gestegen.’

Wat is het voornaamste geheim van jullie succes?

‘Mijn vermogen om te multitasken. Ik ben niet alleen boekverkoper, maar heb bijvoorbeeld ook horeca. We hoopten dat we tien procent van onze omzet uit horeca konden halen, maar het is nu 18 procent. En dat is niet omdat de verkoop uit boeken tegenvalt. De boekverkoop groeit gigantisch. Lees ook de commentaren op Facebook: men ziet de horeca als meerwaarde bij de boekhandel, niet andersom.’

Waarom is horeca belangrijk?

‘Horeca maakt de winkel levendig. In veel boekhandels hangt een tristesse die je iedere lust ontnemen om iets te kopen. Winkels met goede horeca wekken juist de zin om te kopen op. Het vernieuwde Libris Venstra of Waanders zullen nu ook merken dat de boekverkoop als een tierelier loopt.’

Zie je jezelf nog wel als een boekverkoper?

‘Ik voel me vooral curator van een collectie. Van boeken, maar ook van horeca en cd’s. Een collectie die in alle opzichten persoonlijk is. Wij verkopen dus alleen cd’s die we zelf leuk vinden en draaien in de winkel. We verkopen alleen broodjes waar we achter staan. Je moet keuzes maken en daar echt voor gaan. Niet een beetje dit en een beetje dat doen. Dan doe je een beetje van niets.’

Is Paard van Troje daarin steeds radicaler geworden.

‘Ja. Een voorbeeld is Dan Brown. Van Inferno hebben wij één exemplaar verkocht, een klantbestelling. Iedereen die ernaar vraagt verwijzen we door naar Standaard Boekhandel, hier aan de overkant van de straat. De boekenmarkt is groot genoeg om naast elkaar verschillende type boekhandels te runnen.’

Je wordt ook niet weggeconcurreerd nu Polare in Vlaanderen nieuwe boeken met twintig procent korting verkoopt?

‘Nee. Het gaat toch om de algemene top 60 die overal ligt, ook op stationkiosken. Het is veel belangrijker om een winkel met een persoonlijkheid te hebben. Dat is een universele bewegingen: consumenten willen geen anonieme, massale winkelpaleizen, maar een echte bakker, een ambachtelijke slager en dus ook een zelfstandige boekhandel. Polare heeft juist minder een gezicht gekregen door oude namen als Donner weg te gooien. Dom.’

Over keuzes maken gesproken: je hebt nog steeds geen webwinkel.

‘Wat heeft dat voor zin? Google een isbn en je krijgt Bol, Free Record Shop, Proxis, Standaard Boekhandel. Géén onafhankelijke boekhandel. Ik ga een webshop binnenkort wel uitbesteden aan een Nederlandse boekhandel, die als grossier functioneert. Dan heb ik een webwinkel zonder dat die me tijd kost.’

Ook kenmerkend voor jouw winkel is samenwerking.

‘Wij hebben geen kunstboeken omdat met Copyright in Gent de beste kunstboekhandel van Vlaanderen zit. Wij verwijzen onze klanten naar hen, zij verwijzen hun klanten voor ons assortiment naar ons. Zo zijn we allebei blij. Boekverkopers denken soms te eng. Het werkt beter als je iets gunnen aan je collega’s in je business model opneemt.’

Desondanks ben je geen lid van Confituur, het samenwerkingsverband van zelfstandige boekhandels.

‘Vooralsnog niet. Confituur is mij te vrijblijvend. We verkopen allemaal boeken en die zijn allemaal van papier. Dat vind ik een te kleine grootste gemene deler. Ook vind ik dat er onderling te weinig openheid over cijfers is. Dat vind ik heel belangrijk. Ook toen het met ons slecht ging, was ik heel open naar iedereen toe. Daardoor kreeg ik ook uitstel van betaling. Inmiddels heb ik bijna iedereen terugbetaald, inclusief rente. Ik werk dus liever op individuele basis samen.’

Hoe bedoel je?

‘Ik heb een culinair evenement bedacht, samen met uitgeverij Phaidon, waarvoor ik ’t Stad Leest in Antwerpen heb benaderd, omdat ik denk dat dat het event kan versterken. Ik werk voor Engels samen met Sterling Books uit Brussel. Eerst kochten zij voor mij in, nu doen zij alleen nog de logistiek omdat dat toch marge scheelt. In ruil daarvoor heb ik hen geholpen met het opzetten van horeca in de winkel. En we maken voor elkaar reclame.’

Je werkt niet alleen samen met collega’s, begrijp ik. Adidas sponsort je kleding in de winkel.

‘Ja. Toen ik een jaar geleden in de krant stond, zagen ze dat ik allemaal Adidas aan had. Daarop stelde ze voor samen te werken. Maar dat zijn geen dingen waar je wat aan over houdt. Ja, een broek en een paar schoenen. Het is een product placement dat we nog moeten uitbouwen.’
(Eerder gepubliceerd in Boekblad magazine, september 2013)

Zie ook: een beschrijving van Het Paard van Troje.